なぜその表現で交渉は動くのか――日本語交渉談話に潜む表現の「押し」と「引き」の力を探る

　「強く言えば、交渉はうまくいく」――本当にそうでしょうか。
　実は、交渉を前に進めるのは、強く押す表現だけではありません。あえて引く、ぼかす、譲る、間を置くといった、一見控えめに見える「引き」の表現も、相手の意思決定を促し、合意に導く重要な力を持っています。
　私は、実際の交渉会話データをもとに、「押し」と「引き」の言語表現が織りなす交渉のダイナミズムを研究しています。例えば、「ぜひお願いしたいのですが」「今すぐ決めたいので」といった相手に強く働きかける「押し」の表現がある一方で、「確かにおっしゃるとおりですが」といった緩和を伴う「引き」の表現も見られます。交渉の駆け引きにおいて、どのような「押し」と「引き」の表現が用いられるのか、また、交渉参加者の立場や役割関係、交渉の進行段階によってそれらがどのように選択され、その選択が交渉の展開や成否にどのような影響を及ぼすのかに関心を持っています。さらに、交渉は提案、主張、譲歩、再調整といったやりとりの積み重ねによって進行し、やがて交渉の「山場」に至ります。どのような表現がその山場をもたらし、なぜその局面でその表現が選択されるのかにも注目しています。
　交渉における「押し」と「引き」の言語メカニズムを解明し、日本語コミュニケーションの奥深さに迫っています。コミュニケーションの本質を、「交渉プロセス」という視点から再考しています。